Zoom sur le pitch dans le processus M&A
Le pitch constitue une étape incontournable du processus de cession en M&A du côté vendeur. Il revêt une importance capitale tant pour le conseil potentiel que pour l'entreprise en quête de cession.
Pour en savoir davantage sur toutes les étapes du processus de cession : Focus sur un incontournable en entretien : le process M&A sell-side
La place du pitch dans le processus M&A
Le pitch constitue la première étape du processus côté vendeur en M&A. Lorsqu'une entreprise décide de se vendre, elle peut faire appel à une banque d'affaires ou à une boutique spécialisée pour la conseiller et l'accompagner tout au long du processus de vente.
Initialement, l'entreprise qui souhaite se vendre doit choisir la banque d'affaires ou la boutique qui l'accompagnera. Pour ce faire, elle leur demandera de présenter leur proposition ("pitcher"). À l'issue de ces présentations, l'entreprise choisira le partenaire qui l'accompagnera et mandatera la boutique de son choix.
Le pitch représente donc un processus visant à mettre en concurrence les conseils financiers dans le cadre d'une cession d'entreprise. Lors de cette étape cruciale, il est courant pour une boutique de rencontrer des concurrents similaires. En effet, ces entreprises sont souvent spécialisées soit par secteur (industrie, SaaS, communication, etc.), soit en fonction de la taille des transactions (small cap, mid cap ou large cap).
Contenu d’un pitch
Un pitch est généralement composé de 10 à 20 diapositives, bien que ce nombre puisse varier d'une banque d'affaires à une autre, notamment en fonction de la taille de l'entreprise à vendre. Son objectif est de mettre en valeur la banque d'affaires afin que le vendeur la choisisse. Les diapositives ont pour but de démontrer que l'entreprise est la mieux qualifiée pour prendre en charge le client.
Le contenu d'un pitch peut varier d'une banque d'affaires à une autre et il s'agit d'un document très confidentiel. Il inclut généralement :
- Présentation de la banque d'investissement et des membres dédiés de l'équipe
- Vue d'ensemble de la situation de la transaction et de l'entreprise cliente
- Tendances actuelles du marché et de l'industrie
- Évaluation de l'entreprise selon plusieurs méthodes (comparables boursiers, transactions comparables, DCF, LBO, etc.)
- Modèle de fusion-acquisition combiné
- Acquéreurs potentiels
- Contours de la stratégie de la transaction proposée et points clés à considérer
- Antécédents et réalisations pertinents dans l'expérience de l'industrie
- Conditions d'intervention
Voir aussi : Méthodes de valorisation
Déroulement d’un pitch
Le pitch est un document destiné à être présenté. Bien que l'entreprise qui vous sollicite pour le pitch puisse imposer une durée, ce n'est pas toujours le cas. La durée varie grandement en fonction de la taille et de la valorisation de l'entreprise. Une entreprise plus importante est souvent plus complexe à comprendre, à présenter et à valoriser, ce qui nécessite un pitch plus long et plus approfondi.
Pendant un pitch, le conseil potentiel présente son travail et tente de convaincre le vendeur. Il s'agit souvent d'une discussion entre le conseil et l'entreprise, l'objectif de cette dernière étant de s'assurer de choisir le bon conseil.
En conclusion, le pitch représente la première étape cruciale du processus côté vendeur en M&A. Il vise à mettre en valeur la banque d'affaires et à convaincre le vendeur de choisir le bon conseil pour accompagner la vente de son entreprise. Le contenu du pitch, confidentiel et spécifique à chaque banque, joue un rôle déterminant dans cette sélection.
Lire aussi : Analystes buy-side et sell-side : quelle est la différence ?
